Le persone intelligenti fanno così

Se ti capita di fissare un appuntamento con un assicuratore, due sono le certezze: una è che esiste una polizza assicurativa per qualsiasi tua richiesta e la seconda che comunque qualcosa sottoscriverai.
Ci prepariamo tutti a sottoscrivere le nuove Polizze Catastrofali per qualsiasi imprevisto: incendio, furto, ma adeesso anche alluvioni, ghiaccio, terremoti e perfino la possibilità – alquanto remota – di una collisione tra un aereo e un edificio!
L’agente, con un tono enfatico e coinvolgente, delinea una serie di catastrofi che potrebbero colpirti, non è detto, ma …. solo per rassicurarti devi sapere la tua compagnia ha la soluzione perfetta per eliminare ogni tua preoccupazione o ansia.
Nonostante il suo impegno nel dipingere scenari da film apocalittico, tu, cliente, riesci a rimanere indifferente, quasi annoiato?

Vedendo che la sua strategia non funziona, l’agente può tentare un pacchetto assicurativo sofisticato che copre ogni danno possibile e pronuncia una frase studiata per colpire nel segno: «Di solito, chi non è molto sveglio evita questa polizza… ma te, che sei chiaramente una persona intelligente…». Segue il silenzio strategico, progettato per far scattare nell’interlocutore la necessità di confermare implicitamente la propria intelligenza accettando l’offerta.

Quando la Lusinga Funziona

L’episodio dell’agente assicurativo ci ha incuriositi al punto da voler verificare scientificamente l’efficacia di questa strategia. Dolinski (2022) ha condotto un esperimento per valutarla. Gli studenti coinvolti dovevano avvicinare persone in attesa dell’autobus o del tram e proporre loro di compilare un sondaggio universitario, composto da ben 142 domande – un impegno non da poco.

La richiesta nel gruppo di controllo era diretta:
“Mi scusi, sono uno studente universitario e per ottenere i crediti in uno dei miei corsi devo condurre una ricerca. Potrebbe aiutarmi? Il questionario è lungo, ma sarebbe di grande aiuto.”

Nel gruppo sperimentale, invece, veniva aggiunta una sottile lusinga:
“Mi scusi, sono uno studente universitario e sto conducendo una ricerca per ottenere crediti. Il questionario è lungo, ma è rivolto a persone intelligenti, e lei sembra appartenere a questa categoria. Sarebbe disposto a compilarlo?”

I risultati furono sorprendenti: nel gruppo di controllo solo il 32% dei partecipanti accettò, mentre tra coloro che erano stati definiti “intelligenti”, la percentuale salì al 52%.

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Perché la Tecnica Funziona?

Questo effetto può essere spiegato da diversi meccanismi psicologici.

1. Il principio di reciprocità
   Quando riceviamo un complimento, anche implicito, sentiamo il bisogno di ricambiare con un gesto positivo. Se qualcuno ci attribuisce una qualità desiderabile – come l’intelligenza – siamo portati a confermarla attraverso le nostre azioni, in questo caso accettando di compilare il sondaggio.
   
2. La curiosità e il bisogno di coerenza
   Se le domande sono rivolte a persone intelligenti, forse il questionario stesso è interessante e impegnativo, non una perdita di tempo. Inoltre, chi accetta il complimento potrebbe sentirsi spinto a mantenere questa immagine di sé, evitando di smentirla rifiutando la richiesta.
   
3. Il principio della simpatia
   Studi psicologici dimostrano che tendiamo ad essere più disponibili verso chi ci lusinga. Anche se sappiamo che il complimento potrebbe essere strumentale, il nostro cervello lo apprezza comunque e ci fa percepire chi lo ha espresso come una persona più gradevole.

È interessante notare come la persuasione non dipenda da un singolo fattore, ma dall’interazione di più meccanismi psicologici. Anche se sappiamo che la lusinga è spesso usata con secondi fini, il nostro bisogno di approvazione e coerenza ci rende comunque sensibili a questa strategia.

In definitiva, quando chiediamo un favore o proponiamo un’offerta, sottolineare una qualità positiva dell’interlocutore può fare la differenza tra un rifiuto e un “Sì! Lo prendo!”.