Sfrutta il Cattivo Umore

Siamo abituati a pensare che le persone di cattivo umore siano chiuse, scontrose e poco inclini ad aiutare.
Ma cosa succede se una richiesta viene rivolta proprio a chi sta attraversando un momento di malumore? Prima di fare una analisi interessante e approfondita poniamoci le domande: a noi capita di essere di cattivo umore? Lo siamo sempre? Cosa lo ha provocato? Cosa vorremmo sentirci dire?
Contrariamente a quanto si potrebbe pensare, gli studi dimostrano che anche il cattivo umore può essere sfruttato per ottenere risposte positive, a patto che la richiesta sia semplice e non troppo impegnativa.

Ricordati di leggere anche le basi e le tecniche sul Buon Umore

Robert Cialdini e Douglas Kenrick hanno dimostrato che un leggero malumore può addirittura rendere una persona più incline ad accettare una richiesta. Vediamo perché e cosa suggerisce la ricerca.

La Ricerca di Cialdini e Kenrick

Dal libro le 100 tecniche efficaci di persuasione riportiamo un estratto.

Nel 1976, i ricercatori coinvolsero un gruppo di adolescenti tra i 15 e i 18 anni in un esperimento. Ogni partecipante veniva isolato in un’aula della scuola trasformata in laboratorio improvvisato e sottoposto a due test:

1. Un test sull’udito: doveva indicare quale suono fosse più forte.
   
2. Un test sull’immaginazione: qui si differenziavano le condizioni sperimentali.
   

I partecipanti vennero divisi in due gruppi:

• Gruppo di controllo: dovevano immaginare una sedia con un libro sopra, mantenendo così il loro umore stabile.
  
• Gruppo sperimentale: dovevano immaginare una serie di eventi negativi, il che portava al peggioramento del loro stato d’animo.

Subito dopo, lo sperimentatore introduceva un’altra fase dicendo:

«Non tutti gli studenti hanno potuto partecipare all’esperimento. Se vuoi, puoi donare alcuni dei tuoi coupon per aiutare i ragazzi che non hanno avuto questa possibilità.»

I risultati furono sorprendenti:

• Il gruppo dal cattivo umore donò in media più di 4 coupon ciascuno.
  
• Il gruppo di controllo, invece, ne donò solo 0.8 (molti non cedettero nemmeno un coupon).

Questa generosità inattesa suggerisce che le persone in un lieve stato di malumore cercano un sollievo emotivo agendo in modo altruistico.

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Meccanismo Psicologico e utilità nel Marketing

Secondo il “Modello del sollievo dagli stati d’animo negativi” elaborato da Cialdini e Kenrick, aiutare gli altri è un modo efficace per migliorare il proprio umore. L’altruismo permette di sentirsi “persone migliori” e di ripristinare una visione positiva di sé stessi. Questo effetto funziona particolarmente bene quando la richiesta:

1. Non richiede sforzi eccessivi.
2. È presentata in modo semplice e gentile.

Ricorda molto da vicino le tecniche sequenziali di persuasione “Reciprocità Indiretta” e la “Reciprocità degli Influencer“

Immaginate una situazione reale:

• Campagne di beneficenza: Molte persone, dopo aver vissuto una giornata difficile, sono più inclini a fare una piccola donazione perché si sentono meglio dopo aver compiuto un’azione positiva.
  
• Marketing esperienziale: Dopo una recensione negativa o un reclamo, offrire al cliente un’opportunità di riscatto può trasformare il malumore in una risposta favorevole (es. un feedback migliorativo o un bonus).

Il venditore furbo e persuasivo ha anche tutte le doti del Marketing del Buon Umore e Umorismo

Esempi Reali di Applicazione nel Marketing del Malumore

1. Donazioni e Crowdfunding: Chi è frustrato da una situazione personale può trovare sollievo contribuendo a una causa semplice, come finanziare una raccolta fondi per animali abbandonati.
   
2. Customer Service: Se un cliente è insoddisfatto per un piccolo disguido, chiedere un’opinione su come migliorare il servizio può trasformare il malumore in un’azione positiva (es. un questionario o una recensione). O aggiungere un piccolo coupon.
   
3. Marketing Sociale: Durante una crisi economica, le campagne pubblicitarie puntano spesso su messaggi che associano il sollievo emotivo all’aiuto verso chi è in difficoltà.

Un esempio concreto in Italia: le campagne di donazione della Croce Rossa durante la pandemia, che invitavano le persone a donare una piccola somma con lo slogan: «Un piccolo gesto può riportare il sorriso a chi è in difficoltà.»
Questo tipo di richiesta è ideale perché è semplice, emotivamente rassicurante e dà al donatore una gratificazione immediata.

Conclusione Pratica

Ricordati che una Porta in faccia può essere l’inizio positivo del dialogo.

Se avete bisogno di un piccolo favore o di un gesto di collaborazione, non esitate a rivolgervi a qualcuno che sembra lievemente di cattivo umore. Fare qualcosa di positivo per gli altri potrebbe essere proprio il modo per far sentire meglio quella persona e, contemporaneamente, ottenere il risultato desiderato. Ricordate però: la richiesta deve essere semplice e proporzionata al contesto.