In molte culture, fin da piccoli ci insegnano che le “paroline magiche” – per favore, grazie, scusa – sono la chiave della buona educazione. Ma nel mondo della persuasione sociale, la gentilezza può avere un effetto collaterale inatteso: ridurre l’efficacia della nostra richiesta.
Paradossale? Forse.
Alcuni esperimenti dimostrano che usare per favore può abbassare il tasso di conversione. Il punto non è certo smettere di essere educati, ma comprendere quando questa forma di cortesia rischia di mandare in confusione il nostro interlocutore.
L’esperimento dei biscotti: quando il “per favore” è controproducente
Nel 2004, Michael Firmin e colleghi testarono una semplice vendita porta-a-porta in un dormitorio universitario: biscotti al cioccolato a 50 centesimi, i cui proventi sarebbero andati in beneficenza per aiutare persone affamate. A metà dei potenziali clienti veniva chiesto: “Compreresti un biscotto?”; all’altra metà: “Compreresti un biscotto, per favore?”. I risultati furono sorprendenti: il 79% acquistò senza per favore, solo il 65,3% acquistò con la richiesta più cortese.
Il sospetto che nasce dal linguaggio
Il “per favore” introduce un’ambiguità: ci fa sembrare più coinvolti personalmente nella richiesta. Mentre l’acquisto, presentato come un gesto altruista, è chiaro e diretto – “aiuta gli affamati” – l’aggiunta del “per favore” fa percepire che forse stiamo chiedendo un favore a nostro vantaggio.
Chi ascolta inizia a dubitare: sto aiutando qualcuno nel bisogno o sto aiutando chi mi parla?
In quel momento la motivazione si incrina.
Firenze: il “per favore” nei settori commerciali
Facciamo un salto nel cuore del marketing: una campagna pubblicitaria che propone: “Approfitta ora della nostra promo per favore” può risultare meno efficace rispetto a “Approfitta ora della nostra promo: è pensata per te”.
Il “per favore” introduce un tono supplichevole, che può minare la percezione di professionalità e valore.
Pensa a un artigiano che vuole convincere un cliente a installare una nuova serratura più sicura: una richiesta diretta “Vuoi proteggere al meglio la tua casa?” è percepita come un consiglio tecnico; “Vuoi proteggere la tua casa, per favore?” suona come un’invocazione. Nei contesti dove autorevolezza e fiducia sono centrali – come un centro estetico o un’azienda di sicurezza a Firenze – la forma linguistica può davvero fare la differenza.
Il “Per favore” si contrappone al dire “Grazie“,
che spalanca le porte!
Quando conviene non dirlo
Ci sono momenti in cui la chiarezza dell’obiettivo prevale sulla cortesia formale. Se il beneficio è altruistico, come una donazione o un favore per terzi, usare il “per favore” rischia di far apparire la nostra proposta auto-referenziale. Diverso è il caso in cui chiediamo un favore personale: qui il “per favore” è quasi d’obbligo. La chiave sta nella coerenza tra beneficiario reale e tono della richiesta.
Prima di leggere le conclusioni
approfondisci il tema con un piccolo spunto interessante:
“Chiedi un Favore“
Strategie per il business locale
Per migliorare l’efficacia persuasiva nei settori fiorentini di riferimento, Blu7 consiglia:
- Usare call to action chiare e assertive
- Evitare il “per favore” nelle proposte di acquisto o promozione
- Evidenziare il vantaggio per il cliente e non per chi vende
- Adottare un linguaggio che trasmetta fiducia, competenza e autorevolezza