Il linguaggio che influenza il comportamento
Immagina di essere appassionato di politica e democrazia e di rimanere deluso dalla scarsa affluenza alle urne nel tuo paese. Partecipi con entusiasmo alle campagne di sensibilizzazione che incoraggiano il voto e ti irritati quando qualcuno si lamenta dei politici senza poi prendersi la briga di andare a votare.
Un giorno, poco prima delle elezioni, ti trovi di fronte a due manifesti. Uno recita: “Vai a votare!”, l’altro “Sii un elettore responsabile!”. A prima vista, sembrano dire la stessa cosa. Ma la realtà dimostra che una sottile differenza linguistica può avere un impatto significativo sul comportamento delle persone.
L’esperimento che dimostra l’efficacia delle parole
Questo è esattamente il quesito che si sono posti gli studiosi Christopher Bryan, Gregory Walton, Todd Rogers e Carol Dweck nel 2011. Hanno condotto una serie di esperimenti per valutare l’influenza di due diverse formulazioni nel motivare le persone a votare. Ad alcuni partecipanti è stato chiesto quanto ritenessero importante “essere un elettore attivo”, mentre ad altri è stato chiesto quanto ritenessero importante “andare a votare”.
I risultati hanno mostrato che le persone che si identificavano come elettori mostravano una maggiore propensione a recarsi alle urne rispetto a quelle che si vedevano solo come soggetti di un’azione momentanea, come “andare a votare”. Nel primo esperimento, l’87,5% dei partecipanti che avevano letto il termine elettore si dichiarava molto o moltissimo interessato alla registrazione nelle liste elettorali, contro il 55,6% del gruppo esposto al termine votare.
Ancora più rilevanti sono stati i dati sulle effettive percentuali di voto. Nelle elezioni presidenziali statunitensi del 2008, il 95,5% di coloro a cui era stato chiesto quanto fosse importante essere elettori attivi ha effettivamente votato, contro l’81,8% di coloro a cui era stato semplicemente chiesto di andare a votare. Un risultato simile si è verificato nel New Jersey nel 2009, durante le elezioni del governatore: 89,9% contro 79%. In poche parole, la semplice scelta delle parole ha determinato un significativo aumento dell’affluenza alle urne.
Perché un sostantivo è più potente di un verbo?
Il motivo per cui il sostantivo “elettore” è più efficace rispetto al verbo “votare” risiede nei meccanismi dell’identità personale e della percezione di sé. Essere un elettore implica una caratteristica stabile e definita, un tratto che appartiene alla propria identità. Andare a votare, al contrario, è solo un’azione temporanea, un singolo gesto che non influisce sul modo in cui una persona si percepisce.
Le persone tendono ad agire in modo coerente con l’immagine che hanno di sé stesse.
Se qualcuno si identifica come elettore, tenderà a comportarsi di conseguenza e quindi a votare con maggiore probabilità. Se, invece, il comportamento viene semplicemente presentato come un’azione isolata, senza collegamenti con l’identità personale, sarà più facile ignorarlo o rimandarlo.
Come farsi aiutare da un bambino è questione di identità: leggi l’approfondimento
Conclusione
Le parole hanno un potere immenso nel plasmare le decisioni e i comportamenti delle persone. L’uso del sostantivo “elettore” anziché del verbo “votare” rende il concetto più personale e duraturo, aumentando la probabilità che le persone si impegnino concretamente nel processo elettorale. Questo principio può essere applicato non solo alla politica, ma a numerosi contesti di marketing e comunicazione persuasiva: se vuoi che qualcuno compia un’azione, aiuta quella persona a identificarsi con un ruolo che la include.