Poco prima dello scoppio della Seconda guerra mondiale, Winifred Johnson (1937) condusse uno studio tanto semplice quanto originale.
Ai suoi studenti venne chiesto di valutare il proprio umore ogni giorno per un periodo di tempo. Dovevano assegnare un punteggio al loro stato d’animo utilizzando una scala a 11 punti: -5 indicava il peggior umore possibile, +5 il migliore in assoluto, e 0 rappresentava uno stato neutrale.
È normale sentirsi meglio o peggio in certi giorni, ma spesso ci troviamo in una condizione intermedia. Perciò ci si sarebbe aspettati una media vicina allo 0. Invece, la maggior parte degli studenti registrò punteggi significativamente più alti, con una media generale di +1,2.
Questo suggerisce che, paradossalmente, la maggioranza si sentiva “meglio del solito”.
Come mai?
Negli Stati Uniti – e in molti altri Paesi – lamentarsi del proprio umore è spesso considerato inappropriato.
Mentre in Italia lamentarsi è proprio alla base di moltissime conversazioni, anzi spesso si sovrasta maldeducatamente il nostro interlocutore dicendo una lamentale ancora più alta o propria: esempio tipico una persona racconta “mi fa male il ginocchio” ed il suo interlocutore, invece di condividere e compatire, dice “dillo a me! Io non cammino, mi fanno male anche i piedi!”.
La società si aspetta che diciamo di stare bene, anche se non è così.
Questa tendenza a dichiararsi in buona forma può essere sfruttata per influenzare le persone? Un esperimento è stato condotto proprio per indagare questa possibilità.
Ricerca “un piede in bocca” alla Beneficienza
Daniel Howard (1990) ideò uno studio per esaminare se il semplice chiedere “Come stai?” potesse aumentare la disponibilità delle persone a fare beneficenza. Lo studio coinvolse un campione casuale di residenti di Dallas, contattati telefonicamente poco prima del Giorno del Ringraziamento.
Nel Gruppo di Controllo, Howard si presentava come rappresentante di un’organizzazione benefica e proponeva l’acquisto di una confezione di biscotti al costo di 25 centesimi, il cui ricavato sarebbe stato destinato ai poveri di Dallas.
Solo il 10% degli intervistati accettò l’offerta.
Nelle condizioni sperimentali, invece, la telefonata si apriva diversamente: dopo essersi presentato, Howard chiedeva all’interlocutore come stesse. La maggior parte rispondeva positivamente (“Bene”, “Tutto alla grande” o simili). A questo punto, il ricercatore reagiva con gioia o dispiacere, a seconda della risposta, e solo allora proponeva l’acquisto dei biscotti.
I risultati? Il 25% degli intervistati accettò l’offerta, un aumento significativo rispetto al gruppo di controllo.
Howard attribuì questa differenza a una tecnica di influenza sociale, che definì “piede in bocca”.
Meccanismo
La tecnica del piede in bocca si basa sull’idea che le persone siano più propense ad aiutare chi è in difficoltà (ad esempio, senzatetto o indigenti) quando vengono indotte a confrontare la propria condizione con quella di chi sta peggio.
Quando qualcuno risponde positivamente alla domanda “Come stai?”, emerge un netto contrasto con le difficoltà affrontate da chi vive situazioni drammatiche.
Subito dopo aver dichiarato di stare bene, la persona riceve un’opportunità per aiutare chi non può dire altrettanto. Questo confronto, seppur implicito, rende l’aiuto un gesto quasi naturale.
Questa tecnica ricorda molto da vicino quella del Piede nella Porta mentre si allontana moltissimo da quella del Piede in Faccia.
È importante notare che la tecnica non funziona in modo esplicito.
Nessuno dice: “Lei sta meglio dei senzatetto, quindi dovrebbe aiutarli.” Invece, è l’interlocutore stesso a giungere a questa conclusione, proprio perché ha appena affermato di stare bene.
È una strategia sottile, ma incredibilmente efficace.