La tecnica del “piede in bocca” o del “come stai?” si basa su un gesto semplice e naturale: iniziare una conversazione chiedendo all’altra persona di aprirsi. Questo comportamento è così spontaneo che probabilmente molti lo usano senza accorgersene. Questo primo passo crea un clima di apertura, che facilita il successivo avanzamento di richieste.
Non si tratta solo di un’abitudine sociale, ma di un potente strumento psicologico.
Dopo che l’interlocutore risponde, è possibile combinare questa tecnica con altre strategie più avanzate, come la “porta in faccia”.
Funziona così: prima si chiede “come stai?”, (apertura) poi si formula una richiesta molto più complessa (aspettandosi una chiusura, un rifiuto) e subito seguita da una più semplice (nuova apertura semplice).
Questa sequenza, tanto intuitiva quanto efficace, aumenta significativamente la probabilità di ottenere un risultato positivo.
Avevamo già vista questa doppia combinazione: porta in faccia e sopo richiesta semplice da esaudire.
Studio e Ricerca di Marketing dopo il “come stai”
Valerie Fointiat, nel 2000, ha studiato queste tecniche coinvolgendo un campione di casalinghe (gruppo di controllo). In una prima fase, ha chiesto direttamente loro di donare cibo per i poveri, ottenendo un consenso del 26,6%.
Introducendo la domanda “Come sta?”, il risultato è salito al 40%. Quando ha unito il “piede in bocca” alla tecnica della “porta in faccia”, proponendo prima una donazione regolare per tre mesi (richiesta difficile, ardua) e successivamente una singola busta di alimenti, il consenso è balzato al 60%. (Gruppo sperimentale)
Questo dimostra l’efficacia della combinazione delle due strategie.
Il “ciao, come stai” funziona perché invita le persone a riflettere sulla propria condizione in maniera sottile, spesso migliore di quella di chi è meno fortunato.
La “porta in faccia”, la richiesta difficile da assecondare invece, sfrutta il principio di reciprocità o il senso di colpa che segue un rifiuto. Insieme, queste due tecniche si completano a vicenda, dirigendo l’attenzione sul beneficiario della richiesta, rendendo difficile rifiutare un aiuto, soprattutto se piccolo.
Inoltre, la sequenza risulta naturale: si parte da una semplice domanda di cortesia, per poi avanzare richieste più mirate.
Combinando la spontaneità del “piede in bocca” con l’efficacia della “porta in faccia”, è possibile creare una strategia di persuasione fluida e convincente. Il dialogo si sviluppa in modo naturale, aumentando la possibilità di ottenere l’assenso senza forzature.