Perché ai condannati a morte viene coperto il volto prima di essere giustiziati? È una forma di pietà, un modo per concedere loro un ultimo briciolo di dignità? O forse il vero scopo è facilitare il compito ai soldati del plotone di esecuzione, riducendo l’impatto emotivo dello sguardo della vittima?
Guardare negli occhi un essere umano, infatti, crea un legame invisibile, una connessione emotiva che può rendere difficile compiere un’azione drastica. Uno sguardo diretto trasmette emozioni, richiama empatia e può perfino modificare una decisione. Ma quanto è potente questo effetto?
Se sentiamo miagolare insistentemente ci mettiamo in allerta, ma dopo un po’ ci arrendiamo: questo gatto non si trova.
Ma se riuscissimo a vederlo, magari in fondo ad un pozzo non ci arrenderemmo di sicuro.
E questo vale ancora di più con lo sguardo di un umano e ancora di più con una persona bisognosa o indifesa e forse ancora di più se questa persona fosse un bambino.
Lo stesso meccanismo si attiva quando un amico in difficoltà ci chiede aiuto: dire “no” mentre lo guardiamo negli occhi diventa estremamente difficile. Questa dinamica è un potente strumento di persuasione sociale, che molti utilizzano in modo strategico.
Ma è davvero così infallibile? Vediamo cosa dice la scienza.
L’Esperimento: Quando lo Sguardo Convince
Nel 1979, gli psicologi Chris Kleinke e David Singer (dal libro 100 tecniche efficaci di persuasione sociale) hanno condotto un esperimento, credo a Firenze, per testare l’efficacia del contatto visivo sulla persuasione. Quattro ricercatori (due uomini e due donne) si sono messi a distribuire volantini ai passanti, suddividendoli in tre modalità: con tono amichevole (“Mi scusi, ne vuole uno?”), con un comando secco (“Ne prenda uno!”) e senza alcun commento. Per metà dei soggetti, il volantino veniva offerto mantenendo il contatto visivo, per l’altra metà senza guardare negli occhi l’interlocutore.
I risultati furono sorprendenti: il contatto visivo aumentava la probabilità di accettazione del volantino in quasi tutte le condizioni. Con il tono imperativo, la differenza era minima (81% contro 76,5%), mentre con un approccio gentile era più evidente (79,5% contro 70,5%). Tuttavia, il dato più eclatante emerse nel gruppo in cui non venne pronunciata alcuna parola: qui, il 84,5% dei passanti accettò il volantino se guardati negli occhi, mentre solo il 62% lo prese se non c’era stato contatto visivo.
Perché Funziona nel marketing il contatto visivo?
Secondo le psicologhe Phoebe Ellsworth ed Ellen Langer, il contatto visivo aumenta l’attivazione emotiva, una sorta di “allarme sociale” che ci spinge a reagire. Essere guardati negli occhi crea una pressione psicologica a rispondere in modo positivo, amichevole e collaborativo. Questo principio è stato confermato in numerosi esperimenti: guardare qualcuno negli occhi aumenta la probabilità di ottenere una donazione benefica, di ricevere aiuto in caso di emergenza (come una caviglia slogata durante la corsa) o perfino di ottenere un passaggio in autostop.
Ecco un consiglio pratico: se avete una richiesta importante da fare, cercate un incontro faccia a faccia e mantenete il contatto visivo (approfondimento). Se invece temete di cedere a una richiesta che non volete accettare, evitate gli incontri diretti e optate per la comunicazione scritta. È molto più facile scrivere un “no” in un’email che pronunciarlo guardando qualcuno negli occhi.
PS Attenzione a non farvi distrarre da chi ha il privilegio di avere occhi bellissimi o di colore diverso!
Giornata Mondiale degli Occhi diversi vediamo se conosci la data?