Hai mai avuto bisogno di chiedere un favore temendo un rifiuto? Probabilmente sì.
Il modo in cui poni la richiesta può fare la differenza.
Puoi scegliere tra diverse opzioni: una lettera, un’email, una chiamata o un messaggio. Oppure puoi optare per un incontro di persona. Certo, scrivere un’email è la soluzione più comoda e veloce: bastano pochi clic ed è inviata. Una chiamata o una videochiamata, invece, richiedono che il destinatario sia disponibile in quel momento. Mandare una lettera, d’altro canto, comporta tempi lunghi e qualche scocciatura logistica. Un incontro faccia a faccia, infine, richiede tempo e pianificazione.
La vera domanda da porsi è: quale metodo garantisce maggiori probabilità di ottenere un sì?
Meglio di Persona che su carta o per mail
Uno studio condotto in un resort (Dolinski, 2016) ha testato diversi modi per convincere gli ospiti a partecipare a un’indagine psicologica di 15 minuti. Alcuni vennero contattati di persona bussando alla porta, altri con una telefonata, mentre ad altri venne lasciato un invito scritto sotto la porta.
I risultati furono chiari: il 56% di coloro che avevano ricevuto una visita accettarono di partecipare, il 28% di quelli contattati telefonicamente fecero lo stesso, mentre solo il 6% di coloro che avevano ricevuto l’invito cartaceo si presentarono.
Il contatto diretto si rivelò il più efficace. Perché? La spiegazione è semplice: dire di no guardando l’altro negli occhi è difficile.
Il rifiuto diventa più tangibile, con la possibilità di vedere delusione o insistenza nel volto di chi chiede. Al telefono, il rifiuto è più semplice, ma comunque implica un’interazione diretta in cui si percepiscono le emozioni attraverso la voce.
Al contrario, rifiutare un’email o un biglietto scritto è molto più facile: basta ignorarlo o cancellarlo senza alcun coinvolgimento emotivo.
La soluzione di mezzo per iniziare
Spesso l’incontro di persona è difficile da sostenere perche devono coincidere i tempi tra le persone coinvolte, spesso devono coincidere gli intenti.
Una modalità ibrida potrebbe riuscire a rompere quella barriera naturale che c’è: una mail (tipico delle campagne mail) o una telefonata in cui si chiede un incontro e si danno le basi della possibile discussione di persona.
Questo principio può essere applicato a molte situazioni. Vuoi chiedere un aumento? Convincere un cliente? Proporre una collaborazione? Scegli il faccia a faccia. Una soluzione la abbiamo accennata quando puoi chiedere questo incontro con largo anticipo.
Se invece sei tu a ricevere una richiesta che vuoi declinare senza sentirti in difficoltà, tieniti alla larga dagli incontri diretti.
Puoi usare una frase strategica come: “Mandami tutto via email, ci penserò con calma”.
In un mondo sempre più digitale, il contatto umano rimane una leva potente per la persuasione. Quando conta davvero, l’incontro di persona può fare la differenza tra un sì e un no.