Immagina di essere uno studente universitario che ha appena scoperto la data di un esame importante: mancano quattro mesi e il 17 giugno è il giorno segnato sul calendario. Se qualcuno ti chiedesse quanto saresti disposto a pagare per spostare l’esame di tre giorni, la tua risposta probabilmente sarebbe: “Neanche un centesimo!”. Dopotutto, che differenza fa affrontarlo il 17 o il 20 giugno? Ora immagina di essere alla scrivania la sera del 16 giugno, con una pila di libri mai aperti e il panico che cresce. A questo punto, quanto saresti disposto a sborsare per avere qualche giorno in più?
Questo esempio illustra come la percezione di un impegno cambi radicalmente a seconda della distanza temporale. Quando un’attività ci viene proposta per il giorno successivo, tendiamo a valutarla in base agli impegni immediati e spesso rifiutiamo. Se invece ci viene chiesto di fare la stessa cosa tra qualche mese, siamo più inclini ad accettare, convinti che per allora avremo meno pressioni e più tempo a disposizione. Un fenomeno che, se ben compreso, può essere utilizzato strategicamente per ottenere il consenso degli altri.
Quando il futuro sembra più semplice
Uno studio condotto da Wojciech Bialaszek e colleghi (2022) ha analizzato questo effetto su un gruppo di studenti di psicologia del primo anno. All’inizio dell’anno accademico, gli studenti sapevano di dover partecipare a un’attività di ricerca per ottenere crediti formativi.
Potevano scegliere tra due opzioni: un semplice sondaggio sulle abitudini di pulizia del giardino, da somministrare a poche persone, oppure un esperimento di laboratorio impegnativo, che esaminava la possibilità di influenzare gli atteggiamenti delle persone attraverso la para-ipnosi.
I ricercatori divisero gli studenti in due gruppi: ad alcuni venne detto che avrebbero dovuto iniziare il giorno successivo, mentre ad altri che l’attività si sarebbe svolta solo a gennaio, quindi dopo diversi mesi.
Il risultato? Solo il 18% degli studenti con inizio immediato scelse l’esperimento di laboratorio, preferendo l’indagine più semplice. Nel gruppo con inizio posticipato, invece, il 44% optò per l’opzione più difficile, ma interessante.
Questo dimostra che, quando un’attività impegnativa viene collocata nel futuro, siamo più propensi ad accettarla, sottovalutando il carico di lavoro che avremo in quel momento.
Qualche curiosità sulla Giornata Internazionale degli Studenti
Il meccanismo psicologico dietro la decisione
Il motivo di questo comportamento risiede nella nostra percezione del tempo e delle priorità. Quando dobbiamo decidere se accettare un compito per il futuro immediato, valutiamo realisticamente la nostra disponibilità e gli impegni già presi. Se invece l’impegno è distante, lo classifichiamo come “fattibile”, senza considerare che le nostre giornate saranno piene di impegni anche allora. È lo stesso motivo per cui spesso sovrastimiamo il tempo libero che avremo nei mesi a venire e ci ritroviamo poi oberati di compiti e scadenze.
Come sfruttare questo fenomeno a tuo vantaggio
Se vuoi ottenere l’adesione a un compito impegnativo, chiedi con largo anticipo. Le persone saranno più inclini ad accettare, convinte che in futuro avranno più tempo a disposizione. Quando il momento arriverà, probabilmente si pentiranno della decisione presa, ma a quel punto sarà difficile tirarsi indietro.
Applicato al mondo del lavoro, questo principio può essere usato per ottenere impegni dai clienti o dai colleghi, sapendo che saranno meno inclini a rifiutare un’attività programmata in là nel tempo. Allo stesso modo, se hai bisogno di collaborazione su un progetto impegnativo, non chiedere aiuto per la prossima settimana, ma per il mese successivo: avrai molte più probabilità di ricevere un sì.