Recensioni e Testimonianze ed il marketing della persuasione

Mostrare chi ha già aderito: un trucco persuasivo che funziona

Immaginate di essere in pausa pranzo con i colleghi. Uno propone di andare tutti insieme in un nuovo ristorante di cucina molecolare. L’idea vi lascia perplessi: sfere gelatinose e cotture con l’azoto liquido non fanno proprio per voi. Ma vi blocca un pensiero: e se rifiutare fosse malvisto?
Ecco che il collega, per rassicinarvi, vi mostra un elenco di chi ha già confermato, le vecchie e sacre recensioni o testimonianze. Una decina di persone di cui non conoscete nella realtà.
Ma il numero è sufficiente e, all’improvviso, l’idea della cena inizia a sembrarvi più accettabile.

Questa dinamica è al centro di una potente tecnica di persuasione studiata dallo psicologo Peter Reingen nel 1978.
L’esperimento: una raccolta fondi a scopi benefici condotta tra studenti universitari, soggetti da sempre a particolari attenzione alla propria economia risicata. A tutti veniva chiesto di donare una somma di denaro libera. A qualcuno però, oltre alla richiesta, veniva mostrato un elenco con i nomi di chi aveva già contribuito e quanto aggiungendo magari qualche nome di professore noto, un collega di studi …
Risultato: nel gruppo “senza lista” donava il 40%. Con una lista breve si saliva al 47%. Ma con una lista lunga e una motivazione sociale (“aiuta chi conosci o un progetto di solidarietà proprio di prossimità alla università”) si raggiungeva il 70%. Anche l’importo donato aumentava sensibilmente.

Perché funziona?

I meccanismi alla base sono due:

1. Effetto del consenso: se altri l’hanno fatto, dev’essere una buona idea. E se sbaglio, almeno non sono solo.
   
2. Credibilità e trasparenza: un elenco scritto, magari con nomi e cifre, riduce il sospetto che si tratti di una truffa o di qualcosa di poco chiaro.

È il motivo per cui, in un contesto di business locale come quello fiorentino, mostrare una lista di clienti soddisfatti può fare la differenza.
Immagina un centro estetico che espone una lista o ancora meglio una foto con 30 volti di clienti abituali della zona che effetto “boom” che otterrebbe o un fabbro specializzato in serrature che mostra un cartello con: “Interventi recenti: Via Gioberti, Via Senese, Piazza Beccaria”. Un semplice cartello come fa sentire questa attività molto locale.
Nel bar vicino ai nostri uffici c’è da sempre il cartello “questo bar lo ha ridipinto e c’è il nome e cognome di tale Simone”….
Semplice, ma molto efficace.

Qui potresti approfondire il concetto ed il valore
del Mail Marketing o incuriosirti con la Giornata Mondiale della Check list

Usi concreti a Firenze (e consigli pratici)

Questa tecnica non si limita al fundraising. Ecco dove può fare miracoli:

• Centri estetici: Mostra le prenotazioni del mese (anonime, ma numerose), pubblica recensioni recenti o adesioni a promozioni già richieste. Oppure crea una lista di chi ha scelto la nuova linea viso e invita anche chi legge a farne parte.
  
• Serrature e serramenti: Se installi antifurti o porte blindate in una zona, fallo sapere. “Abbiamo appena installato 5 serrature a prova di effrazione nel tuo quartiere”. Mostra chi si è già fidato (anonimamente ma con autenticità).
  
• Ristoranti e Pizzerie: va da sè, da sempre, il primo settore coinvolto.

Un suggerimento extra firmato Blu7

Uno scaffale con le caramelle pronte ad essere vendute dove mancano già una o due confezioni….

Un piccolo gesto che sfrutta il consenso sociale per attrarre nuovi contatti.