Perché Seguiamo la Folla

Il titolo completo sarebbe: Perché seguiamo la folla, anche quando sappiamo che sbaglia?

Quando il comportamento degli altri conta più dei cartelli

Immagina di essere a Firenze, in una zona che non conosci, magari per andare a trovare un amico, un nuovo cliente, un centro sportivo, un centro estetico …
Cerchi parcheggio, c’è una piazza bella larga ed è l’unico spazio libero della zona: c’è un bel cartello con il divieto, chiarissimo: lì ci fanno il mercato e ad alcune ore del giorno deve essere libero.
Eppure ci sono già diverse auto parcheggiate lì.

Benvenuto nel mondo del consenso sociale, uno dei motori più potenti dell’influenza umana.

Ciò che gli altri vogliono sentire

Uno degli studi più celebri sull’argomento è di Solomon Asch (1951), che mostrò come le persone, anche quando hanno davanti l’evidenza, tendono a conformarsi all’opinione del gruppo. Ma c’è un esperimento ancora più intrigante, condotto da Grzyb e Dolinski (2022), che svela come il consenso sociale non influenzi solo ciò che facciamo, ma addirittura ciò che diciamo di aver fatto.

In uno pseudo-programma TV, agli uomini intervistati veniva chiesto se avessero mai dato punizioni fisiche ai figli. In una finta prova non registrata, tutti i complici del ricercatore ammettevano di averlo fatto. Il 90% dei veri partecipanti confermava, forse per non sentirsi “diversi”.
Ma al momento della vera registrazione, tutti i finti partecipanti cambiavano la loro versione ed affermavano di non aver mai usato punizioni fisiche.
E il vero partecipante? Il 90% cambiava versione, adeguandosi alla nuova narrazione.
Non importava la verità, importava l’adesione al gruppo.

Meglio sbagliare insieme che da soli?

Seguire il comportamento collettivo è una forma di protezione. In assenza di informazioni chiare, come in un contesto nuovo o ambiguo (vedi il parcheggio vietato, ma “tollerato”), copiamo gli altri. Perché se sbagliamo, almeno non siamo soli. Questa tendenza è rafforzata in contesti dove un errore può esporci al giudizio (sociale o professionale), come può avvenire nella gestione della reputazione di un negozio, di un ristorante, di un centro estetico o nella scelta di un sistema di sicurezza in un negozio.

Se, ad esempio, un negozio in via Gioberti decide di adottare un certo sistema di protezione e di allarme perché “tutti gli altri lo fanno”, chi siamo noi per andare controcorrente?
Esiste un’alternativa migliore o è più semplice, comodo, utile adeguarsi ad adottare lo stesso sistema di sicurezza?
Ricordi ci abbiamo scritto un articolo sul Cartello Verisure di cui non abbiamo nulla in contrario ma il motivo della sua presenza è esattamente quello che diciamo qui.
Ti comporteresti nella stessa maniera se hai adiacente al tuo negozio sia il negozio appena “allarmato” che dall’altra parte un negozio di serrature e porte blindate?
La scelta di installare una serranda automatizzata adottata dalla maggior parte dei concorrenti può sembrare la più sicura, anche se non è la più efficace?

Applicazioni pratiche a Firenze: serramenti, centri estetici e marketing

Nel marketing locale, soprattutto in città con forte identità come Firenze, il potere del consenso è uno strumento potentissimo: i vecchi fiorentini la chiamava “Radio Scarpa”, il passaparola.
Per esempio:

• Un centro estetico potrebbe mostrare le recensioni dei clienti locali o indicare quanti si sono già affidati a un trattamento. Il “già scelto da 300 clienti, a Firenze i più amati” vale più di mille parole.
  
• Un’azienda di serramenti può valorizzare il fatto di essere partner tecnico di tanti condomini della zona e non far parte di una multinazionale.
  Quando vedi lo stesso logo su tre portoni in via della Scala, non ti chiedi forse se sia il più affidabile?

Blu7 sfrutta questa leva nelle campagne locali: più evidenziamo i comportamenti “già adottati” dai tuoi clienti attuali, più invitiamo i nuovi a seguire la stessa strada. Perché, ammettiamolo, a tutti piace sentirsi parte della scelta giusta.