C’è una forte propensione a credere agli altri e quindi a mettersi le etichette. Non lo fare.
Se qualcuno ti dicesse “Sei un idiota”, inizieresti davvero a comportarti come tale? Ovviamente no!
Probabilmente penseresti che chi ha pronunciato quella frase sia semplicemente arrabbiato, sia maleducato o voglia ferirti, senza che vi sia una reale verità dietro quell’affermazione. Questo accade perché la credibilità della fonte è cruciale nel giudicare un’informazione. E chi può conoscere meglio noi stessi… se non noi stessi?
Ecco perché la tecnica dell’auto-etichettamento funziona così bene: le persone tendono a considerare molto affidabili le informazioni che danno su loro stesse. Se chiedete a qualcuno se si considera onesto, se le sue idee politiche sono ben ponderate o se è attento nelle spese, quasi sicuramente risponderà di sì.
Mentre altre tecniche di persuasione si basano su etichette imposte dagli altri, questa strategia porta le persone a definirsi da sole, rafforzando così la propria convinzione.
Esperimenti e Prove Empiriche
Un esperimento intelligente condotto da San Bolkan e Peter Andersen (2009) dimostra l’efficacia dell’auto-etichettamento.
Ai partecipanti è stato chiesto: “Ti consideri una persona disponibile?”. Tutti hanno risposto affermativamente.
Subito dopo, è stato chiesto loro se fossero disposti a partecipare a un’indagine di 30 minuti senza alcuna ricompensa, ma per una buona causa scientifica. Il 77% ha accettato.
Al contrario, solo il 29% del gruppo di controllo (a cui non era stata posta la domanda iniziale) ha accettato.
In un altro esperimento, a un gruppo è stato chiesto se si considerasse “avventuroso e aperto alle novità”. Dopo aver risposto di sì, il 75% ha lasciato il proprio indirizzo e-mail per ricevere informazioni su una nuova bevanda, rispetto al 33% del gruppo di controllo.
Questi risultati mostrano come, dopo essersi auto-definiti in un certo modo, le persone sentano il bisogno di agire in linea con quell’immagine per mantenere la coerenza con la propria identità.
Meccanismo Psicologico Dietro l’Auto-Etichettamento
Questa tecnica si basa su due meccanismi psicologici fondamentali:
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Credibilità dell’informazione: Quando ci etichettiamo da soli, consideriamo la nostra valutazione estremamente credibile, molto più di quanto faremmo se la stessa etichetta ci venisse affibbiata da qualcun altro.
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Coerenza e Immagine di Sé: Una volta definita un’immagine di sé, si sente l’obbligo psicologico di agire in modo coerente con essa. Questo deriva dalla tendenza umana a voler mantenere una coerenza interna per rafforzare un’immagine positiva di sé.
Per esempio, se qualcuno ci chiedesse quante persone considerate “disponibili” conoscete, difficilmente risponderemmo “tutte”. Tuttavia, se ci chiedono se noi stessi siamo persone disponibili, è quasi certo che diremo di sì. Non conta tanto quello che siamo realmente, quanto quello che crediamo di essere.
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