Prova a pensare a questo avvenimento che probabilemte ti è accaduto: una persona si avvicina e ti chiede l’elemosina. Lo fa con la tecnica “manchi solo tu” o ne manca solo uno.
Spesso l’atteggiamente di chi chiede è remissivo, distante, non vuole fare pressione fisica, vuole lasciare la libera scelta e deve giocarsi la “spinta gentile”.
Lo fa aggiungendo questa frase: «Mi hanno derubato (ho perso) e non ho abbastanza soldi per il biglietto del bus/treno. Alcuni passanti mi hanno già aiutato, ma mi mancano ancora 2 euro. Me li potresti dare, per favore?».
Facciamo una sosta: 1) la motivazione è rafforzata da un episodio spiacevole che le è capitato, come l’essere derubati (empatia, se ti è capitato poi lo stesso episodio allora ha fatto bingo).
2) altri, prima di te, non si sono fatte domande (consenso sociale)
3) La somma è tutto sommato piccola, e comunque è pronta ad abbassare il tiro se ti dovessi allontanare.
Ma ecco la domanda chiave: avrebbe ottenuto lo stesso risultato se non avesse sottolineato che “ne mancavano solo due”?
La risposta non è certa, ma la psicologia sociale ha studiato a fondo questo fenomeno, dimostrando che specificare che manca “solo un ultimo aiuto” aumenta significativamente la probabilità di successo di una richiesta.
La ricerca: quando basta per un ultimo sforzo
Lo psicologo Christopher Carpenter (2014) ha testato questa tecnica su un campus universitario. Ai passanti veniva chiesto di rispondere a un’intervista di dieci minuti per un’indagine di ricerca. Nel primo scenario, la richiesta era diretta e il 60% delle persone accettò di partecipare. Nel secondo caso, però, lo sperimentatore aggiunse: «Mi manca solo una persona per completare lo studio». Il tasso di adesione schizzò all’80%.
Carpenter volle poi approfondire l’effetto della percezione del progresso: in un altro test, informò i partecipanti che l’obiettivo era raggiungere 100 interviste. Il tasso di adesione salì all’82,5%. Tuttavia, quando aggiunse che mancava un solo partecipante per raggiungere quota 100, il risultato fu sorprendente: il 100% delle persone interpellate accettò di rispondere alle domande!
Curiosamente, la tecnica non funzionò altrettanto bene quando l’obiettivo totale era di sole 5 interviste.
In questo caso, dire che ne mancava una non trasmetteva un vero senso di progresso e urgenza: anche senza alcuna intervista realizzata, il traguardo appariva comunque vicino.
Perché funziona? Il meccanismo psicologico alla base
Questa tecnica sfrutta due principi fondamentali della psicologia sociale:
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La motivazione cresce con l’avvicinarsi dell’obiettivo – Più siamo vicini a raggiungere un traguardo, più sentiamo il bisogno di completarlo. È il motivo per cui i videogiochi diventano più avvincenti verso la fine o perché, quando mancano pochi chilometri al traguardo di una maratona, si trova l’energia per uno sprint finale.
- Il sostegno agli altri è condizionato dall’empatia – Anche se siamo motivati principalmente dai nostri interessi, proviamo una forma spontanea di “tifo” per chi è vicino a un obiettivo. Che sia un amico che cerca di superare un esame o uno sconosciuto che raccoglie fondi per un progetto benefico, se percepiamo che il traguardo è imminente, sentiamo il bisogno di contribuire.
C’è poi un altro fattore in gioco: se rifiutiamo, sappiamo di aver lasciato irrisolto un problema che avrebbe potuto essere risolto con il nostro aiuto. L’idea che il nostro contributo possa essere l’ultimo tassello necessario genera un senso di responsabilità che ci spinge a dire di sì.
Perchè ci sforziamo di più verso la fine, verso l’obiettivo. Leggi l’articolo di approfondimento.
Dove possiamo applicare questa tecnica nel Marketing
Il potere del “ne manca solo uno” si può sfruttare in diversi contesti:
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Vendite e fundraising – Le campagne di crowdfunding lo usano spesso: “Mancano solo 100€ per raggiungere il nostro obiettivo!”.
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Sondaggi e ricerche – Far sapere ai partecipanti che il loro aiuto è cruciale per completare uno studio li rende più inclini a partecipare.
- Persuasione quotidiana – Anche nel chiedere un favore a un collega o un amico, sottolineare che serve “un ultimo aiuto” può fare la differenza.
Conclusione
Siamo più inclini a dire “sì” quando sappiamo che il nostro contributo sarà l’elemento decisivo. Sfruttare questa tendenza in modo etico può migliorare la nostra capacità di convincere gli altri, sia nella vita di tutti i giorni che nelle strategie di marketing e comunicazione.