L’effetto traguardo: più vicino, più motivato
Le spedizioni in alta montagna sono spesso teatro di eventi drammatici. Gli incidenti avvengono quando gli alpinisti, esaurite le energie, non riescono a rientrare al campo base, sopraffatti dal gelo o dalla carenza di ossigeno.
Le spedizioni in alta montagna sono spesso teatro di eventi drammatici. Gli incidenti avvengono quando gli alpinisti, esaurite le energie, non riescono a rientrare al campo base, sopraffatti dal gelo o dalla carenza di ossigeno.
C’è un aspetto che merita una riflessione: i decessi tendono a verificarsi più frequentemente nei pressi della vetta o nella discesa immediatamente successiva. Questo fenomeno è spiegabile con un’intensa spinta motivazionale: quando l’obiettivo è a portata di mano, la determinazione degli scalatori si amplifica, spingendoli oltre i limiti della resistenza fisica. Tuttavia, una volta raggiunto il culmine dello sforzo, il corpo crolla di colpo.
Se invece la vetta appare irraggiungibile, è più facile prendere la decisione di ritirarsi, smontare l’accampamento e rinunciare all’impresa. Questo principio non si applica solo agli scalatori: chiunque si è trovato a sperimentare un’impennata di motivazione quando il traguardo era vicino, che si tratti della conclusione di un progetto lavorativo, della ristrutturazione di casa o della stesura della tesi di laurea.
11 dicembre di ogni anno si celebra la
Giornata Internazionale della Montagna
Questa spinta può essere sfruttata anche in ambito di marketing e persuasione?
Studio scientifico
Mi è capitato, più in passato a dire la verità, che si creassero per una serie di bar a Firenze le tessere fedeltà per i consumi di caffè: ogni 10 caffè arrivavi ad averne 1 omaggio.
Anche alcuni studiosi negli USA conoscevano questa tecnica e l’hanno monitorata per capire lao sforzo e la frequenza di acquisto.
Hanno fatto un esperimento con gli studenti di una università. Gli studenti che frequentavano il locale ricevevano una carta fedeltà su cui, per ogni caffè acquistato, veniva apposto un timbro. Una volta raggiunti 10 timbri, il cliente riceveva un caffè gratuito. Negli USA esattamente come da noi in Italia.
I ricercatori hanno monitorato l’intervallo tra una consumazione e l’altra e hanno notato un’accelerazione: più i clienti si avvicinavano al premio, meno tempo lasciavano passare tra un acquisto e il successivo. La differenza tra il primo e il secondo timbro rispetto a quella tra l’ottavo e il nono era in media di 0,7 giorni, con una riduzione del tempo di attesa del 20%. Inoltre, coloro che possedevano la carta fedeltà visitavano il bar con maggiore frequenza rispetto a chi ne era sprovvisto.
L’implicazione è chiara: per motivare qualcuno a compiere un’azione, bisogna dare l’impressione che l’obiettivo sia quasi a portata di mano.
La base psicologica
Fin dagli anni ‘40, gli psicologi hanno osservato che gli animali, quando vedono il cibo, accelerano l’andatura man mano che si avvicinano (Hull, 1943). Questo stesso comportamento si applica agli esseri umani: la percezione della vicinanza del traguardo intensifica l’impegno.
Ciò vale non solo per la distanza fisica o temporale, ma anche per il progresso compiuto rispetto a ciò che resta da fare. Inoltre, completare un’attività allevia una tensione emotiva fastidiosa o negativa. È per questo che, se siamo impegnati in qualcosa di importante, possiamo sentirci infastiditi dall’arrivo inaspettato di un amico, anche se normalmente la sua visita ci farebbe piacere.
Questa spinta motivazionale può essere sfruttata per incentivare il comportamento desiderato, sia nel marketing che in altre aree della vita quotidiana. Creare l’illusione di un traguardo vicino rende le persone più propense a proseguire con determinazione.