“Noi”: due sillabe e un mondo intero dentro che si spalanca. “Noi” oppure “il popolo”, recitano le Costituzioni di tutti gli Stati, “We are the champions”, cantano i Queen ed a squarciagola i tifosi allo Stadio, “Noi del Partito”, i Calcianti del Calcio Storico fiorentino si dividono in 4 “noi” bianchi, rossi, verdi e azzurri, così come la banda di paese, …
Quella parola semplice, noi, lega, unisce. Anche se siamo diversi, anche se non ci conosciamo, l’idea di far parte di un “noi” ci rende più propensi ad aiutare, collaborare, fidarci. Ma c’è di più.
Sapere che chi ci sta chiedendo qualcosa appartiene allo stesso nostro gruppo – che sia la stessa città, la stessa squadra del cuore o lo stesso settore professionale – aumenta in modo significativo le probabilità che diciamo “sì”.
Nel noi ci sono anche le Lobby ed i gruppi di potere, noi studiamo quelle al fine del Marketing.
Un esempio concreto.
Durante una raccolta fondi hanno notato un curioso fenomeno: quando una ragazza chiedeva una donazione senza dire altro, solo il 10% dei passanti contribuiva.
Ma quando la ragazza faceva prima una serie di domande fino a cercare (o a forzare) un legame, un punto in comune aggiungeva “Anche io!” e dopo un po’ di socializzazione (finta) avanzava la richiesta di donazione, allora i contributi salivano fino al 47%. Un balzo quadruplo, semplicemente grazie a due parole in più.
Perché succede questo? Perché l’identità sociale è un motore potentissimo. Non ci definiamo solo per nome o per professione, ma anche per i gruppi a cui apparteniamo. La nostra famiglia, il quartiere, la scuola frequentata, la squadra per cui tifiamo, il settore in cui lavoriamo – ognuno di questi elementi contribuisce a costruire la nostra percezione di “chi siamo”. E chi fa parte del nostro stesso gruppo, anche solo per un dettaglio minuscolo, ci sembra subito più vicino, più “uno di noi”.
Un dettaglio che possiamo sfruttare, anche in ambito commerciale. Pensiamo a un centro estetico a Firenze: sottolineare la fiorentinità condivisa tra cliente ed estetista (“Anche io sono nata in San Frediano per esempio!”) può far sentire la persona accolta, compresa, parte di una comunità.
Stesso discorso per chi lavora in ambiti in cui i legami sembrano lontanissimi, tipo nei serramenti: un tecnico che si presenta come “artigiano installatore fiorentino da tre generazioni” si lega immediatamente al territorio e conquista la fiducia del cliente.
In questo ultimo avviene un ragionamento rapido che è più o meno questo: “non può fregarmi, altrimenti nella zona, in città si saprebbe, non potevano andare avanti per 3 generazioni …”
Curiosità: leggiti anche l’approfondimento del “Cerchiamo persone come te” per completare il cerchio.
È una leva invisibile, ma potentissima: far sentire l’altro parte di un insieme. Per questo, nei messaggi pubblicitari, nelle interazioni commerciali e persino nelle call to action, usare espressioni che richiamano un’identità comune – “noi di Firenze”, “noi professionisti del settore”, “noi artigiani italiani” – non è solo retorica, ma persuasione pura.
Chi ci somiglia, ci piace. Ma chi è parte del “nostro gruppo” ha un vantaggio ancora più grande: lo ascoltiamo e, spesso, lo seguiamo.