Quando usiamo più tecniche di persuasione insieme, il trucco sta nel far sembrare tutto naturale. Se l’interazione appare forzata o costruita, rischiamo di ottenere l’effetto opposto. Un buon esempio? Una raccolta fondi in cui si chiede una donazione con un salvadanaio in mano, preceduta da una breve conversazione e seguita dalla frase “Anche solo un centesimo può fare la differenza”. Il tutto funziona perché la richiesta arriva in un flusso logico e fluido.
Ora, immaginiamo di inserire una tecnica nota come “etichettamento positivo” (leggi approfondimento): basta dire a qualcuno che è il tipo di persona che ama aiutare gli altri per aumentare la probabilità che si comporti davvero in quel modo. Ma funziona ancora meglio se il tutto è inserito all’interno di un dialogo. Vediamo cosa dice la scienza.
L’esperimento
Esperimento in una giornata di sole: due giovani sperimentatori (un ragazzo e una ragazza) fermavano dei passanti soli, adulti. Prima, si presentavano come volontari di un reparto pediatrico e spiegavano che molti bambini ricoverati ricevevano poche visite dai genitori. La domanda era semplice: “Verrebbe a leggere un libro ai piccoli pazienti?”. In questa prima versione, ha detto sì il 26,7% delle persone.
Poi, si è aggiunto un primo livello di dialogo: “Vive qui a Firenze?”, seguito da “Com’è secondo lei la qualità della vita per i bambini nella nostra città?” e ancora: “Secondo lei, ci sono piccoli che vivono in situazioni peggiori, magari per problemi familiari o economici?”. Solo dopo questo scambio, veniva fatta la richiesta. Risultato? Il tasso di consenso è salito al 38,3%.
Infine, nella versione finale veniva aggiunta una frase in più: “Lei mi sembra davvero una persona attenta al benessere dei bambini”. Boom: la percentuale di chi ha accettato è salita al 50%. Una persona su due ha detto sì.
Perché funziona far notare la generosità
Dire a qualcuno che è generoso lo spinge a esserlo davvero. Questo è il cuore dell’etichettamento. Ma l’aggiunta di un dialogo cambia le carte in tavola: chi risponde alle domande sente che si è instaurata una relazione, anche minima. Quando riceve l’etichetta positiva, ha l’impressione che arrivi da una persona “vicina”, non da un perfetto sconosciuto. In più, anche se la richiesta è rivolta ad aiutare terzi, il fatto che venga formulata da chi ha condiviso quel breve scambio la rende più potente.
In breve: la persona non aiuta per pietà, ma perché vuole essere coerente con l’immagine che ha dato di sé e con il legame instaurato, seppur minimo. È come dire: “Se mi hai ascoltato, allora mi conosci un po’. E se mi conosci, voglio essere all’altezza della tua opinione”.
Se non sai come iniziare leggi l’articolo:
Come rompere il ghiaccio.
Quando usarla: esempi pratici a Firenze
Immagina un negozio fiorentino che propone un piccolo contributo per una causa benefica cara ai proprietari.
Invece di piazzare un volantino sterile sul banco, la receptionist, il banconista o la stessa proprietaria potrebbe iniziare con una domanda: “Lei è di Firenze? Che ne pensa di …. ”.
Poi, introdurre il progetto solidale e concludere dicendo: “Si vede che ha a cuore questo argomento ed è rivolto verso gli altri … ”. Più efficace, vero?
Anche per un’azienda di serramenti o serrature, il meccanismo funziona: durante il sopralluogo, un tecnico può chiedere al cliente cosa pensa della sicurezza in città e della tutela delle famiglie. Dopo il dialogo, proporre un piccolo extra – magari una serratura di nuova generazione – usando un rinforzo positivo: “Si vede che tiene molto alla protezione dei suoi cari”.