Le persone possono essere connessi tra loro in modi diversi. Alcune condivisioni riguardano l’aspetto fisico, come il colore degli occhi o dei capelli, l’altezza o persino la misura delle scarpe. Altre, invece, toccano le idee e i valori: si può essere d’accordo su temi complessi come il cambiamento climatico, la finanza o i viaggi spaziali. Ci sono poi le esperienze di vita condivise: due individui che hanno frequentato la stessa scuola, praticato lo stesso sport da piccoli o vissuto nella stessa città possono sviluppare una sensazione di affinità.
Questo senso di condivisione, somiglianza può essere una leva potentissima nella persuasione sociale. Numerosi studi hanno dimostrato che siamo molto più propensi ad accogliere richieste fatte da persone che, in qualche modo, percepiamo simili a noi. E il fenomeno funziona anche al contrario: chi è simile a noi sarà più disponibile a venire incontro alle nostre esigenze.
Il Potere di avere lo stesso nome
Un famoso esperimento condotto da Jerry Burger e il suo team (2001) ha studiato come le somiglianze influenzino la disponibilità ad aiutare gli altri.
L’indagine si è concentrata su un dettaglio curioso: il nome. I partecipanti, usciti da un test sulla creatività, venivano avvicinati da una volontaria che chiedeva una donazione per una paziente malata di cancro.
Sulla targhetta della volontaria era scritto un nome, così come sulla foto della paziente. In alcuni casi, la volontaria aveva lo stesso nome del potenziale donatore; in altri, il nome coincidente era quello della paziente.
I risultati sono stati sorprendenti: il fatto che la paziente avesse un nome uguale a quello dell’intervistato non influiva sulle donazioni.
Ma quando era la volontaria a portare un nome familiare, la generosità raddoppiava!
Ricordati che siamo partiti proprio dall’articolo:
chiamami per nome!
Il Meccanismo Psicologico: Il Bisogno di Appartenenza
Perché questo accade? La risposta si trova nell’evoluzione sociale dell’uomo. Nell’antichità, appartenere a una tribù o a un gruppo era essenziale per la sopravvivenza. Aiutare chi condivideva qualcosa con noi era una norma sociale fondamentale. Questo retaggio è ancora presente nel nostro cervello: quando incontriamo qualcuno che ci somiglia, anche solo per il nome, tendiamo a classificarlo come parte del nostro “gruppo” e a trattarlo con maggiore favore. È lo stesso principio che ci porta a preferire prodotti di brand italiani quando siamo all’estero, a fidarci di più di chi ha frequentato la nostra università o a provare simpatia istintiva per chi tifa la nostra stessa squadra.
Somiglianze nel Marketing e nella Vendita
Questo principio viene ampiamente utilizzato nelle strategie di marketing. In alcuni centri estetici di Firenze, ad esempio, abbiamo chiesto agli operatori di trovare un punto di contatto con il cliente – magari sottolineando di avere la stessa tipologia di pelle o esigenze simili – cercando di creare un legame più forte, una empatia indotta. La successiva vendita di un trattamento personalizzato aveva risposte molto più alte.
Nel settore dei serramenti, un venditore che condivide esperienze comuni con un cliente (come la ristrutturazione della casa in una zona di Firenze simile o adiacente a quella del cliente) avrà molte più probabilità di concludere un affare rispetto a chi non instaura questa connessione.
Conclusione
La somiglianza, far parte di uno stesso gruppo, avere qualcosa in comune è un potente strumento di persuasione che agisce a livello inconscio. Sapere come sfruttarla significa poter costruire relazioni più solide, influenzare positivamente le decisioni degli altri e migliorare le strategie di vendita e marketing. La prossima volta che vuoi convincere qualcuno, prova a trovare un elemento che vi accomuna: potrebbe fare la differenza.