Immagina la sequenza di emozioni di una persona che sperimenta prima un evento entusiasmante e poi un’improvvisa delusione.
Questo schema, definito “altalena emotiva negativa”, può influenzare profondamente il comportamento umano. Ad esempio, un uomo scopre durante una cena familiare che i suoi numeri della lotteria sono vincenti. Ma proprio quando inizia a festeggiare, si ricorda che un impedimento dell’ultimo minuto lo aveva portato a non giocare quella settimana.
È un crollo emotivo totale.
Questo fenomeno non si limita a situazioni estreme: può verificarsi anche in piccoli eventi quotidiani, come scoprire che una banconota trovata a terra è in realtà pubblicità (una delle peggiori pubblicità di sempre, ci chiediamo anche chi abbia mai consigliato una sciochezza del genere al proprio cliente!), o fallire in un compito che si pensava fosse stato superato. La domanda cruciale è: queste fluttuazioni emotive possono spingere le persone ad accettare richieste o prendere decisioni impulsive?
Un esperimento e uno Studio di riferimento
Un esperimento condotto da Magdalena Kaczmarek e Melanie Steffens (2017) ha testato questa ipotesi. Hanno coinvolto studenti universitari, reclutati in una biblioteca, che partecipavano a un esperimento in cambio di 1 euro e la possibilità di guadagnarne altri 2,50 rispondendo correttamente a un test. Un gruppo ricevette domande semplici, l’altro domande difficili.
Alcuni partecipanti ricevettero un feedback sincero sui risultati, altri furono sorpresi da risposte inattese: chi aveva domande difficili ottenne risultati eccellenti, mentre chi aveva domande facili scoprì di aver fallito.
Dopo il test, tutti furono invitati a firmare una petizione insensata (per scegliere liberamente il mezzo pubblico per raggiungere l’università).
I risultati mostrano che gli studenti che avevano vissuto un’altalena emotiva positiva (da negativo a positivo) erano più propensi a firmare (67%) rispetto a chi aveva avuto solo emozioni positive coerenti (35%). Ancora più significativa fu la risposta del gruppo con altalena negativa: il 74% firmò, contro il 53% di chi aveva vissuto solo emozioni negative. Questo suggerisce che l’altalena emotiva, sia positiva che negativa, può aumentare la disponibilità a soddisfare richieste.
Meccanismo delle emozioni altalenanti e il marketing
Le emozioni oscillanti alterano la capacità cognitiva. Quando una persona vive un improvviso cambiamento emotivo, il suo cervello cerca di analizzare la situazione, lasciandola meno concentrata sul presente. Questo stato di “confusione emotiva” rende più probabile che reagisca in modo automatico e meno critico alle richieste esterne.
Il successo di questa tecnica dipende dal contesto: una richiesta educata e poco impegnativa ha più probabilità di essere accettata rispetto a domande sgarbate o eccessive.
Applicazioni pratiche
Questa tecnica può trovare applicazione in ambiti come il marketing o la gestione delle risorse umane. Ad esempio, un’azienda potrebbe annunciare inizialmente cattive notizie (come un ritardo nella consegna) seguite da una soluzione inaspettatamente positiva (uno sconto o un bonus), per aumentare la fidelizzazione del cliente.
Nel reclutamento, invece, si potrebbe utilizzare l’altalena emotiva per spingere i candidati a rispondere positivamente a richieste aggiuntive durante il colloquio.
Approfondisci anche il doppio colpo negativo con la doppia porta in faccia.
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