E la Reattanza.
“Tanto non hai coraggio” solitamente i ragazzini si sfidano con questo grido di battaglia, inizia così quel gioco psicologico in cui un provocatore lancia all’amico avversario il guanto della sfida e chi riceve questa frase ha subito voglia di dimostrare il contrario.
E’ come quando dici a qualcuno che passa davanti al tavolo imbandito: “non toccare, non mangiare che stiamo per anbdare a tavola”. Impossibile resistere.
E se questo metodo fosse utilizzato nei confronti degli adulti?
Se fosse così, potresti convincere qualcuno a firmare una petizione dicendogli: «Non credo che firmerai», oppure potresti ottenere il consenso a rispondere a un questionario dicendo: «Non penso che accetterai di dedicarmi 5 minuti per rispondere a qualche domanda».
Ma siamo adulti ormai, quindi questi stratagemmi non dovrebbero più funzionare, giusto?
Prova pratica e dimostrazione
Uno studio condotto da Nicolas Gueguen (2016) dal libro “100 metodi di persuasione psicologica”, in due piccole città del sud della Francia ha testato proprio questa teoria. Poco prima di Natale, un giovane volontario di 20 anni indossava una maglietta con il logo dell’associazione Thousand and One Smiles e un badge in vista. Si avvicinava ai passanti tra i 30 e i 55 anni e chiedeva loro qualche minuto per parlare.
Dopo essersi presentato, spiegava:
«La nostra associazione si occupa di dare sostegno ai bambini affetti da gravi problemi di salute e alle loro famiglie, aiutandoli a superare le difficoltà della vita».
A questo punto, la richiesta di donazione veniva formulata in due modi:
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Gruppo di controllo: «Le chiedo di darci una mano facendo una piccola donazione».
- Gruppo sperimentale: «Probabilmente dirai di no, ma ti chiedo di darci una mano facendo una piccola donazione».
Il risultato? Nel gruppo di controllo ha donato una persona su quattro. Nel gruppo sperimentale, invece, la percentuale di donazioni è salita al 39,1%. L’importo medio donato era pressoché identico in entrambe le condizioni.
Meccanismo psicologico della Reattanza e il marketing
La tecnica dell’invocare la libertà (articolo) consiste nel ricordare al nostro interlocutore che la scelta è completamente nelle sue mani. In questo caso, però, si va oltre: dicendo a qualcuno che probabilmente rifiuterà una richiesta, si attiva un meccanismo psicologico che lo porta a voler dimostrare il contrario.
La teoria della reattanza, supportata da numerose ricerche, afferma che ciò che ci viene proibito o limitato diventa automaticamente più desiderabile. È lo stesso motivo per cui Eva, nel giardino dell’Eden, desiderava il frutto proibito più di qualsiasi altro, nonostante avesse a disposizione molti altri alberi con frutti altrettanto buoni.
Dire a qualcuno che probabilmente rifiuterà una richiesta funziona in modo simile: improvvisamente, accettare diventa un atto di autodeterminazione. Il bisogno di libertà è così forte che, paradossalmente, può portarci a fare proprio ciò che gli altri si aspettano da noi.