La tecnica dello specchietto per le allodole rappresenta un approccio di persuasione controverso, talvolta poco etico. A differenza del colpo basso, in cui il costo per ottenere ciò che è stato promesso aumenta gradualmente, questa tecnica si basa o sul ritiro improvviso dell’offerta iniziale o su una offerta che poi si dimostra non realizzabile: la classica automobile a partire da 9.900 euro e poi è impossibile farla uscire dalla concessionaria a quel prezzo.
Per chi vuole mantenersi ottimista lo specchietto per le allodole è il classico prodotto “primo prezzo” ovvero il più basso possibile, per attrarre la tua attenzione e cercare in tutti i modi di spostare questa volontà su altri prodotti.
L’elemento attrattivo viene sostituito con un’alternativa meno allettante, ma spesso accettata dal destinatario grazie a specifici meccanismi psicologici o con un prodotto o servizio più costoso a parità di oggetto. (il classico posto a teatro promesso e esaurito).
Altro esempio concreto è quello del cliente attratto da un’offerta online che pubblicizza un bene (esempio un televisore di ultima generazione) a un prezzo straordinario. Dopo averlo aggiunto al carrello e aver iniziato il processo di acquisto, scopre che l’articolo non è più disponibile. Al suo posto viene proposta una versione meno avanzata o un modello più costoso. Nonostante la delusione, il cliente, ormai impegnato emotivamente e cognitivamente nell’acquisto, accetta l’alternativa.
Troviamo altrettanto deplorevole la tecnica di riprendersi il margine di guadagno perso sovraprezzando le spese accessorie come trasporto, spese di acquisto o di consegna (come abbiamo visto per l’acquisto di biglietti di eventi e spettacoli con la richiesta di euro 2 a biglietto consegnato via App!).
Alcune volte succede il contrario: ad esempio abbiamo visto come un’agenzia possa pubblicizzare un concerto esclusivo, ma una volta esauriti i biglietti migliori, continui a proporre posti meno favorevoli a prezzi simili. Sebbene l’offerta alternativa non sia altrettanto vantaggiosa, il cliente la accetta per non perdere l’opportunità.
Ricerca di mercato e studio del fenomeno
Uno studio condotto da Robert Joule, Fabienne Gouilloux e Florent Weber (1989) ha dimostrato l’efficacia della tecnica dello specchietto per le allodole. I ricercatori hanno coinvolto un gruppo di studenti universitari, invitandoli a partecipare a uno studio psicologico su emozioni e cortometraggi. L’offerta era allettante: 30 franchi (circa 6 dollari) per assistere a un film di 25 minuti e rispondere ad alcune domande.
Una volta arrivati al laboratorio, però, gli studenti del gruppo sperimentale venivano informati che, a causa di un imprevisto, lo studio sulle emozioni non si sarebbe potuto svolgere. In alternativa, veniva proposta loro la partecipazione a una ricerca sulla memoria, senza alcun compenso. Gli studenti del gruppo di controllo, invece, ricevevano direttamente l’offerta meno attraente.
I risultati furono sorprendenti:
- Solo il 15,4% degli studenti nel gruppo di controllo accettò di partecipare alla ricerca sulla memoria.
- Nel gruppo sperimentale, dove era stato utilizzato lo specchietto per le allodole, la percentuale di adesione balzò al 47,4%, triplicando la probabilità di reclutamento.
Questo esperimento sottolinea come l’impegno iniziale e l’aspettativa creata rendano il destinatario più incline ad accettare un’alternativa meno desiderabile.
Meccanismo
La tecnica dello specchietto per le allodole si basa su due meccanismi psicologici principali:
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Motivazione a completare un’azione già avviata: Una volta intrapreso un percorso, le persone sono motivate a portarlo a termine, anche se le condizioni cambiano. L’idea di interrompere l’attività, abbandonando completamente l’impegno iniziale, crea disagio. Nel caso dell’esperimento francese, gli studenti, già presenti al laboratorio, trovavano più semplice accettare l’alternativa piuttosto che abbandonare del tutto l’opportunità.
- Immagine di sé: Partecipare a una nuova ricerca senza compenso evitava agli studenti di sembrare interessati solo al denaro. Questo meccanismo si collega al desiderio di mantenere un’immagine positiva di sé, coerente con valori come il disinteresse economico e l’interesse per la scienza. Rifiutare avrebbe potuto implicare un’ammissione tacita di scarso interesse verso la psicologia, un’immagine che molti partecipanti erano riluttanti ad accettare.
Questa tecnica sfrutta inoltre il principio della perdita percepita. Una volta creata un’aspettativa positiva, il ritiro dell’offerta iniziale provoca una sensazione di privazione, spingendo il destinatario ad accettare l’alternativa per minimizzare il disagio emotivo.
Altri Esempi Pratici e Applicazioni Locali
La tecnica dello specchietto per le allodole è diffusa in Italia, spesso nel settore commerciale e pubblicitario. Ecco alcuni esempi concreti:
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Vendita al dettaglio: Spesso i negozi mettono “in vetrina”, fisica o digitale, il prodotto che più di tutti attrae l’attenzione del potenziale cliente, altrettanto spesso ad un prezzo particolamente conveniente. Il ricarico lo forzerà con una serie di richieste accessorie: trasporto del bene a pagamento, estenzione della garanzia con una polizza assicurativa, spese di smaltimento o incasso per l’online.
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Immobiliare: Un’agenzia pubblicizza una casa in affitto a un prezzo molto vantaggioso. Dopo aver attirato l’interesse di diversi potenziali inquilini, comunica che l’immobile è già stato affittato, proponendo invece appartamenti meno convenienti.
- Eventi culturali: Un teatro a Firenze annunciava biglietti scontati per uno spettacolo molto popolare. Una volta esauriti i posti migliori, venivano offerte poltrone con visibilità ridotta a prezzi simili.
Considerazioni Etiche
Sebbene la tecnica dello specchietto per le allodole possa essere efficace, solleva dubbi etici significativi. Presentare un’offerta con l’intenzione di ritirarla può minare la fiducia del consumatore e danneggiare la reputazione della azienda oppure presentare una offerta che sappiamo da subito di non poter mantenere probabilmente ottiene la finalizzazione della vendita ma pregiudica il nome, il brand della azienda.
Per evitare implicazioni negative, è fondamentale che le aziende utilizzino questa tecnica con trasparenza, assicurandosi che l’alternativa offerta sia realmente competitiva e vantaggiosa per il cliente.