L’importanza delle Emozioni nelle Interazioni Sociali
Immaginatevi all’ufficio postale, con l’intento di acquistare un semplice francobollo per inviare una cartolina di Natale alla nonna. Davanti a voi, uno sportello aperto e una fila quasi inesistente: un cliente allo sportello e un uomo con una pila di lettere di fianco al bancone.
“Sarà veloce?”, vi chiedete, ma la risposta del cliente vi delude: «Un quarto d’ora, più o meno». Proponete gentilmente di passare davanti, spiegando che il vostro bisogno richiede appena 20 secondi. Tuttavia, la vostra richiesta cade nel silenzio. Come dovreste reagire? Mostrare rabbia, esprimere delusione o rimanere in silenzio sperando in un gesto di cortesia?
Questo semplice scenario apre la porta a una riflessione più ampia: quanto è efficace esprimere emozioni come rabbia o delusione per influenzare il comportamento altrui?
È una questione cruciale nell’ambito dell’influenza sociale. A differenza delle tecniche che si concentrano sulle emozioni vissute da chi deve essere influenzato, qui il focus si sposta su quelle espresse da chi cerca di influenzare.
Lo Studio su rabbia e delusione e i Risultati per il Marketing
Nel 2015, Evert van Doorn, Gerben van Kleef e Joop van der Pligt condussero un esperimento per esaminare proprio questa dinamica: hanno invitato alcuni studenti universitari a partecipare a un gioco nel quale potevano perdere o vincere del denaro. Lo sperimentatore dava dieci monete da 10 centesimi a ogni partecipante, informandolo che il suo partner di gioco avrebbe ricevuto la stessa somma.
Dopo questo primo step, i partecipanti, che non potevano avere alcun contatto tra di loro, dovevano decidere quante monete cedere al proprio partner, sapendo che lo sperimentatore avrebbe raddoppiato la cifra donata da ogni giocatore.
La cosa più vantaggiosa per entrambi i giocatori sarebbe stata cedere tutte le monete al partner. In tal caso, lo sperimentatore avrebbe aggiunto alla somma altre dieci monete da 10 centesimi, perciò i due giocatori avrebbero accumulato un totale di 2 euro ciascuno.
Se il partner decideva di non donare nemmeno una moneta, il giocatore sarebbe rimasto senza niente in mano, mentre il partner avrebbe raddoppiato la somma iniziale.
Anche nel caso in cui il partner avesse ceduto quattro monete, comunque, il giocatore che aveva donato tutte le sue monete ne avrebbe riavute indietro solo otto, e cioè una somma inferiore al capitale iniziale.
Si tenga presente che il numero di monete accumulate alla fine del gioco determinava la possibilità di vincere un bonus speciale di 50 euro.
La cosa più sensata da fare in queste circostanze è donare tutte le monete al proprio partner, giusto? O forse è meglio cederne solo qualcuna? O magari nemmeno una? È una scelta diffìcile.
Per assicurarsi che i partecipanti avessero capito bene le regole del gioco, prima di iniziare dovevano fare una donazione “di prova”, convinti che la loro decisione non sarebbe stata rivelata al partner.
Una volta presa questa prima decisione, il ricercatore mostrava loro un grafico su cui era rappresentato il comportamento tenuto dalle persone che avevano partecipato a quell’esperimento prima di loro.
Il grafico mostrava che, in media, ogni giocatore aveva ceduto 2.20 monete al partner. I soggetti non sapevano che i loro partner di gioco, in realtà, non erano dei partecipanti come loro, ma complici del ricercatore.
Ora immaginate che il gioco stia per iniziare e il presunto partner vi dica: «Ti spiace darmi tutte le monete?». In determinate condizioni di prova, poi, aggiunge anche un commento, che può essere formulato in due modi diversi: «Sono molto seccato per la donazione che hai fatto al giro di prova» in alcuni casi e «Sono molto deluso dalla donazione che hai fatto al giro di prova» in altri.
Quante monete pensate che verranno cedute da questi soggetti? Nel gruppo di controllo (ossia, quando il partner non faceva alcun accenno alle proprie emozioni), i giocatori donarono in media 3.24 monete.
Quando il partner aveva espresso rabbia, il numero di monete donate era leggermente più basso (in media 3.01) ma, quando il partner aveva espresso delusione, i giocatori avevano donato in media
ben 5.24 monete.
Meccanismo Dietro la Delusione
Perché la delusione è così potente nell’influenzare gli altri?
A differenza della rabbia, la delusione non suggerisce aggressività o colpa. Si tratta di un’emozione più mite, accompagnata da un senso di impotenza e una richiesta implicita di aiuto. Quando percepiamo delusione in un’altra persona, spesso siamo spinti a soddisfare le sue richieste, sia per migliorare il suo stato emotivo sia per sentirci meglio con noi stessi.
Gli studiosi hanno anche dimostrato che l’effetto della delusione non dipende solo dalle parole: un’espressione facciale delusa può avere lo stesso impatto. Questo perché, a livello sociale, la delusione attiva una risposta quasi automatica di solidarietà e desiderio di riparare la situazione.
Applicazioni Pratiche
Nel contesto delle relazioni quotidiane, questa tecnica può essere utilizzata in maniera strategica per ottenere collaborazione senza creare conflitti.
Ad esempio, in situazioni lavorative, esprimere delusione può portare i colleghi a collaborare di più rispetto all’uso di un tono arrabbiato. Questo va effettuato puntando SU SE STESSI LA FRASE e qiuindi sarà “mi sento delusa da …” e non sarà mai ” mi deludi perchè … “
Sfruttare l’empatia sociale può favorire un clima di lavoro più positivo, evitando tensioni inutili.