Uno sei maggiori problemi affrontati solo nel mondo digitale è “l’impostazione di default” degli oggetti, dei servi, dei software che compriamo, usiamo, utiliziamo.
Come puoi leggere e approndire nel nostro Glossario del Marketing, l’impostazione di default è l’impostazione predefinita settata da chi fornisce il bene o il servizio.
Non hai idea di quanto questo incida nella nostra vita di tutti i giorni e non hai idea di quanto sia un problema.
La risposta risiede nella pigrizia decisionale: cambiare significa affrontare numerosi passaggi, tra cui per esempio chiudere il contratto, restituire un router e scegliere un nuovo operatore. Sebbene questi ostacoli non sarebbero insormontabili in caso di gravi problemi, ci si accontenta del sistema che “funziona abbastanza bene” per non incorrere in stress da cambiamento.
Questo esempio evidenzia una dinamica comune: la nostra tendenza a mantenere lo status quo, evitando scelte che implicano cambiamenti. Analogamente, osserviamo che gli studenti, entrando in un’aula vuota, scelgono sempre lo stesso posto senza un motivo razionale, ma per semplice comfort.
Questa naturale avversione al cambiamento può essere sfruttata in vari ambiti?
Ricerca di Marketing e comportamento sociale
Un esempio potente di come le impostazioni predefinite possano influenzare le scelte si trova nei sistemi di donazione degli organi.
I trapianti salvano migliaia di vite, ma dipendono dalla disponibilità di organi donati. Nei Paesi dove è necessario un consenso esplicito, come la Germania, solo il 12% della popolazione si registra come donatore.
Al contrario dove vige il consenso presunto (bisogna esprimere attivamente il rifiuto), il tasso di donatori sale al 35% circa.
La differenza non è culturale o valoriale, ma radicata nella pigrizia comportamentale: fare nulla equivale a essere donatore in Italia (secondo posto mondiale dopo la Spagna), mentre in Germania implica non esserlo.
Meccanismo
Il cambiamento implica uno sforzo cognitivo e pratico che molti evitano. La nostra percezione del rischio gioca un ruolo cruciale: cambiare potrebbe peggiorare la situazione.
Inoltre, contratti vincolanti, clausole di disdetta e possibili penali rafforzano l’inazione. Questa tendenza spiega anche perché molte persone restano con lo stesso operatore telefonico o fornitore di energia per anni, nonostante alternative più vantaggiose. Tale inerzia è un potente strumento di influenza sociale e commerciale, capace di orientare scelte e comportamenti con grande efficacia.
Casi attuali e considerazioni sull’online
Un’applicazione contemporanea è il settore del commercio online. Molti e-commerce, come Amazon, semplificano l’esperienza d’acquisto mantenendo i dati di pagamento salvati. La possibilità di acquistare con un clic riduce drasticamente la resistenza al consumo, favorendo acquisti impulsivi. Simili strategie si vedono anche nelle app di streaming, dove piani di abbonamento rinnovati automaticamente sfruttano l’inerzia del cliente.
Ma c’è anche un “ma” positivo: la legge prevede che tutte le “spunte” da parte del cliente siano effettuate volontariamente ovvero se voglio ricevere una newsletter o altre cominucazioni le devo spuntare nelle scelte e mai trovarle già spuntate.
Come dire: l’online è un po’ più avanti dei contratti firmati in presenza dove l’indicazione è solo “firmi qui e qui e qui”.