La tecnica “due porte in faccia” evolve il concetto della “porta in faccia“, basandosi sempre e comunque su una sequenza di richieste progressive.
Mentre la tecnica originale prevede una prima richiesta difficile seguita da una più semplice, in questo caso il processo si complica: viene avanzata una prima richiesta molto impegnativa, seguita da una seconda richiesta meno ardua, per arrivare infine alla richiesta target, decisamente semplice.
L’obiettivo è spingere la persona a percepire l’ultima richiesta come un’opzione irrisoria rispetto alle precedenti, incrementando la probabilità che venga accettata.
Questa variante si dimostra più efficace rispetto alla tecnica tradizionale?
E qual è il margine di successo rispetto a una richiesta avanzata direttamente? Questi interrogativi hanno guidato diverse ricerche in ambito psicologico.
Ricerca Peruasione e Marketing
(dal libro 100 tecniche di persuasione riportiamo) Morton Goldman e Christopher Creason (1981) hanno esplorato l’efficacia di questa tecnica con un esperimento basato su interviste telefoniche, in un’epoca in cui le comunicazioni avvenivano principalmente tramite telefono fisso.
I ricercatori contattarono i residenti di Kansas City, simulando un sondaggio per una nuova stazione radio.
Ai partecipanti del gruppo di controllo veniva chiesto subito di contattare 25 persone per raccogliere feedback sui programmi radiofonici.
La percentuale di adesione fu minima: solo il 3%.
Nella variante “porta in faccia”, si partiva invece chiedendo di chiamare 150 persone. Dopo il rifiuto, la richiesta veniva ridotta a 25 chiamate, ottenendo un assenso del 25%.
Con la tecnica “due porte in faccia”, il processo prevedeva un’ulteriore fase: si partiva da 150 chiamate, si riduceva a 100 e, solo dopo un secondo rifiuto, si arrivava alla richiesta finale di 25.
Questo approccio portò a un significativo 41% di adesioni.
I risultati dimostrano che aumentare gradualmente il livello di accettabilità delle richieste incrementa l’efficacia della persuasione.
Meccanismo
Alla base della tecnica “due porte in faccia” vi è lo stesso principio psicologico della “porta in faccia”: il contrasto tra le richieste successive genera un senso di sollievo e reciprocità nel destinatario. Tuttavia, qui il processo viene ripetuto, creando un doppio ridimensionamento delle aspettative in rapida sequenza. Questo duplice meccanismo intensifica l’effetto, rendendo la richiesta finale particolarmente accettabile.
Da qui al passaggio Porta in Faccia e un Piede nella Porta: entro in contatto con il mio cliente, non esco dalla sua emotività (piede nella porta), mi procuro una attenzione e apertura subendo una “porta in faccia”.