La chiamata o il contatto introduttivo: Il segreto per ottenere risposte ai questionari
Cosa c’è di più prezioso della opionione delle persone, degli elettori, dei consumatori?
Lo sanno bene gli enti scientifici, aziende, organizzazioni sociali e persino partiti politici cercano costantemente di comprendere le opinioni delle persone su vari temi. Gli studiosi raccolgono dati su abitudini quotidiane come il consumo di caffè, la conoscenza della storia o le intenzioni riguardo alla genitorialità. Le associazioni sociali potrebbero voler capire il grado di apertura della popolazione verso i rifugiati o la disponibilità a donare il midollo osseo.
Nel mondo del business, le imprese desiderano sapere cosa pensano i consumatori dei loro prodotti o se sarebbero disposti ad acquistare articoli ancora in fase di sviluppo. I partiti politici, invece, sono interessati a monitorare il gradimento dei loro programmi e a valutare il supporto elettorale.
Uno dei metodi più diffusi per raccogliere queste informazioni è l’invio di questionari, un tempo spediti via posta e oggi prevalentemente distribuiti tramite e-mail. Noi insistiamo sempre sulle ottime Campagne Mail da parte delle Aziende.
Tuttavia, questa strategia presenta una grande criticità: la scarsa partecipazione.
Spedire migliaia di questionari non garantisce un numero sufficiente di risposte, e quelle ottenute potrebbero riflettere solo un segmento ristretto della popolazione.
Ad esempio, se un partito politico invia un sondaggio ai cittadini, è probabile che a rispondere siano soprattutto i suoi sostenitori, mentre gli altri lo ignoreranno. Questo crea un problema di rappresentatività: come si può convincere un numero maggiore di persone a rispondere?
La ricerca di Alien, Schewe e Wijk: il potere della chiamata introduttiva
Nel 1980, i ricercatori Chris Alien, Charles Schewe e Gosta Wijk condussero un esperimento per verificare se un contatto preliminare potesse aumentare la percentuale di risposte ai questionari. Il loro studio si concentrò su un campione di adulti residenti a Malmö, in Svezia.
Il questionario, composto da 92 domande sui consumi energetici domestici, fu inviato a centinaia di persone per posta, accompagnato da una richiesta scritta di collaborazione.
Il risultato? Solo il 22,2% dei destinatari restituì il questionario compilato.
Per testare un approccio alternativo, i ricercatori contattarono un secondo gruppo di persone con una telefonata preliminare. Durante la chiamata, spiegavano lo scopo della ricerca, descrivevano il contenuto del questionario e chiedevano la disponibilità a partecipare. L’82% degli interpellati accettò. Successivamente, quando ricevettero il questionario per posta, il 69,4% lo completò e lo restituì. Se si considera il totale delle persone contattate telefonicamente, la percentuale complessiva di risposta si attestava attorno al 57%, più del doppio rispetto all’invio tradizionale.
Per questo motivo si sono create nel tempo quelle campagne per cui vi è uno scambio tra il posserore della mail, la persona, e chi la cerca e la vorrebbe, l’azienda. Spesso si tratta di un do ut des: ti fornisco una guida, un consiglio, uno sconto e tu mi dai la mail.
Perché una telefonata aumenta la probabilità di risposta?
L’efficacia della chiamata introduttiva può essere spiegata attraverso due meccanismi psicologici. Il primo riguarda il modo in cui vengono percepite le richieste. È molto più semplice ignorare un messaggio scritto, mentre è più difficile dire di no a una persona che ci sta parlando direttamente, anche solo per telefono. Il secondo meccanismo è il principio della coerenza: una volta che una persona accetta verbalmente di partecipare a uno studio, si sentirà in dovere di mantenere l’impegno preso.
Allo stesso tempo il dare per ricevere è una moneta di scambio valida: ti propongo uno scambio.
Il mio “regalo” per la tua mail ed il nostro futuro “scriverci”.
Conclusione
Se si vuole aumentare il tasso di risposta ai questionari, il metodo più efficace è combinare un primo contatto telefonico con l’invio successivo del materiale. Questo approccio raddoppia, se non triplica, la probabilità che le persone completino effettivamente il questionario. Un piccolo sforzo iniziale può fare una grande differenza nel successo di una ricerca.
Attenzione: Non finire però nello spam con una Junk Mail! Se non sai cosa è leggi qui.