La tecnica descritta in precedenza, “le persone intelligenti fanno così” si basa sull’utilizzo di parole che sottintendano l’intelligenza dell’interlocutore: accettare una richiesta, dimostrerà di essere intelligente. L’intelligenza è una qualità ambita e, in realtà, non ci accontentiamo solo di possederla, ma spesso vogliamo credere di essere più intelligenti di quanto siamo davvero. Anzi, più di quanto pensiamo di essere!
A seconda del contesto, altre caratteristiche possono risultare altrettanto desiderabili: determinazione, coerenza, onestà, lealtà, coraggio, senso di responsabilità o accortezza.
Focalizziamoci su quest’ultima. In molte situazioni quotidiane – dalla scelta di una polizza assicurativa alla decisione di sottoporsi a una radiografia di controllo, fino a misure preventive come il vaccino antinfluenzale o il cambio degli pneumatici invernali – l’accortezza si rivela cruciale. È una qualità che chiunque vorrebbe riconoscersi. Ma può essere usata strategicamente per influenzare una decisione o una risposta favorevole?
Uno studio interessante getta luce su questa ipotesi. Una studentessa, impiegata in un concessionario di auto giapponesi, aveva tra i suoi compiti quello di contattare i clienti per ricordare loro la scadenza della revisione annuale.
Per coloro che avevano acquistato l’auto da meno di tre anni, il compito era semplice: la revisione nel concessionario ufficiale era necessaria per mantenere la garanzia. Ma per i clienti con auto più vecchie, la sfida era maggiore: pur riconoscendo la qualità del servizio offerto dal concessionario, sapevano di poter trovare prezzi più competitivi nelle officine indipendenti.
Curiosità: leggi l’articolo “la trappola dell’esperto“
per capire quanto sia sottile questa tecnica
Durante l’esperimento (Dolinski et al., 2022), in metà dei casi la ragazza si limitava a proporre un appuntamento per la revisione, ottenendo un tasso di accettazione del 42%. Nell’altra metà dei casi, aggiungeva una frase strategica:
“Gli studi dimostrano che i clienti più accorti fanno revisionare la propria auto presso i rivenditori ufficiali del marchio.”
Con questa semplice affermazione, il tasso di accettazione saliva al 72%!
La trappola psicologica e la Tecnica
Cosa rende questa strategia così efficace? Le spiegazioni possibili sono diverse e, dato che gli studi sulla tecnica sono ancora agli inizi, restano ipotetiche. Tuttavia, un’interpretazione particolarmente interessante riguarda la “trappola psicologica” che viene creata.
Affermare che le persone più attente (o intelligenti, nel caso precedente) fanno esattamente ciò che viene proposto, pone l’interlocutore di fronte a una scelta delicata: rifiutare l’offerta significherebbe implicitamente ammettere di non essere accorto o, peggio, di non essere intelligente. Nessuno vuole percepirsi come una persona poco attenta o sconsiderata, né tantomeno apparire così agli occhi degli altri. La via più semplice per evitare questa dissonanza? Dire sì.