Cosa succede se si combinano forti emozioni con tecniche di marketing e di vendita avanzate?
Abbiamo già affrontato la tecnica sequenziale “Paura – Sollievo” , generare prima una paura e poi offrire il sollievo, per beneficiare dello stato d’animo sollevato della persona e se subito dopo applichiamo la formula “Scardina e Riformula” cosa succede?
Nella tecnica “Scardina e Riformula” si fa leva sulla confusione che deriva da un’interazione inusuale: ad esempio, un venditore potrebbe esprimere il prezzo di un prodotto in modo inconsueto (300 centesimi invece di 3 euro) o specificare la durata di un’intervista in secondi anziché minuti.
Anche nella sequenza “Paura-Sollievo”, il brusco cambiamento destabilizza il soggetto, rendendo la sua reazione inappropriata rispetto alla nuova situazione.
Tuttavia, “Scardina e Riformula” richiede un passaggio ulteriore: un’argomentazione che convinca la persona a soddisfare una richiesta o accettare una proposta, elemento non essenziale nella sequenza “Paura-Sollievo”.
Un esperimento condotto da Katarzyna Szczucka e Bogdan Wojciszke ha testato questa ipotesi.
Gli automobilisti, trovando un volantino simile a una multa sui parabrezza delle auto parcheggiate in divieto, provavano inizialmente paura.
Tuttavia, scoprendo che si trattava solo di una pubblicità (di uno shampoo Arcoon), sperimentavano un improvviso sollievo. In questo contesto emotivo, un giovane proponeva loro di acquistare un prodotto per la pulizia del parabrezza. I dati dimostrano che, senza il gioco emotivo, solo il 7% dei soggetti acquistava il prodotto. Quando era presente la sequenza “Paura-Sollievo”, la percentuale saliva al 26,25%. Se alla proposta veniva aggiunta un’argomentazione come “È un vero affare”, ovvero una verità ovvia, semplice, banale, che passa nel cervello senza un filtro, durante il momento di sollievo, ben il 41,25% accettava l’offerta.
Pensa quanto potente potrebbe essere una finta multa messa sul parabrezza di una auto parcheggiata male e subito dopo indicargli un parcheggio lì vicino.
A Milano qualcosa del genere è stato già fatto: Le finte multe lasciate sulle auto in sosta irregolare a Milano il Post.
Meccanismo Psicologico
La confusione emotiva rende i soggetti più inclini ad accettare argomentazioni semplici.
Durante il rapido passaggio dalla paura al sollievo, il cervello rimane “sospeso“, riducendo la capacità di valutare razionalmente una richiesta.
Questo stato aumenta la predisposizione ad accettare soluzioni immediate e intuitive, soprattutto se presentate con garbo e chiarezza.
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Blu7 Agenzia di Marketing e Comunicazione a Firenze