Strategie di Conversion Rate Optimization per E-commerce: impariamo da Mauss a Cialdini
Il mondo del marketing e-commerce è ricco di strategie volte ad ottimizzare il tasso di conversione, un obiettivo che richiede non solo comprensione delle dinamiche di vendita online, ma anche un approccio psicologico e sociologico per influenzare positivamente le decisioni di acquisto dei consumatori. Marcel Mauss, con il suo “Saggio sul Dono”, e Robert Cialdini, autore di “Le armi della persuasione”, offrono spunti fondamentali per comprendere e applicare queste strategie.
La Reciprocità nel Marketing E-commerce
Il concetto di reciprocità, centrale nel lavoro di Mauss, si rivela efficace anche nel marketing digitale. Nell’e-commerce, questo si traduce nell’offerta di vantaggi immediati, come sconti o coupon, in cambio di azioni da parte dell’utente, ad esempio la sottoscrizione a una newsletter. Amazon Prime è un esempio emblematico di come la promessa di benefici esclusivi possa incentivare l’adesione a un servizio, creando un senso di appartenenza e fedeltà al brand.
Ecco alcuni Punti Chiave ed esempi di strategie CRO ispirate a Mauss e Cialdini, proprio le Azioni da compiere:
Sistema a punti e rewards
Come il concetto di reciprocità di Mauss, punta a creare engagement offrendo punti/ricompense per azioni come recensioni, referrals, iscrizioni alla newsletter.
Ad esempio programmi loyalty di Amazon, Zalando etc.
Sconti progressivi
Sfruttando il meccanismo dell’impegno e coerenza, offrire sconti maggiori man mano che il cliente compie azioni sul sito (es. -10% prima azione, -15% seconda azione etc.).
Offerte last minute
Basata sul principio della scarsità come leva, mostra offerte/sconti su prodotti con disponibilità limitata spingendo all’acquisto rapido.
Social proof nelle schede prodotto
Riprova sociale attraverso inserimento di recensioni alte in evidenza nelle schede prodotto per influenzarne la percezione.
Guest post e contenuti autorevoli
Creazione di contenuti divulgativi su blog/siti di settore per aumentare la reputazione e fiducia del brand.
Promozioni social esclusive
Utilizzo di FOMO sfruttando offerte/codici visibili solo sui canali social per generare engagement.
Dopo un piccolo elenco di Azioni, torniamo però alla strategia di medio-lungo termine
Impegno e Coerenza per Fidelizzare
L’impegno richiesto al cliente deve essere coerente con i valori comunicati dall’azienda. Storytelling e tone of voice giocano un ruolo cruciale in questo processo, guidando il consumatore verso un impegno progressivo. La trasparenza e la coerenza nei valori, come dimostrano moltissime aziende che citiamo nel Calendario del marketing.
La Scarsità come Leva di Vendita
Cialdini evidenzia come la percezione di scarsità possa aumentare il valore di un prodotto agli occhi dei consumatori, spingendoli all’acquisto per paura di perdere un’opportunità. E-commerce come Booking.com utilizzano questa tattica mostrando la limitata disponibilità di offerte, stimolando una reazione rapida e emotiva.
La Simpatia nel Tone of Voice
La simpatia, intesa come capacità di generare empatia e identificazione, è fondamentale per creare una comunicazione efficace. Il tone of voice deve riflettere i valori e le aspirazioni del target di riferimento, creando un legame emotivo che favorisce la conversione.
Autorevolezza e Informazione
L’autorità e l’autorevolezza trasmesse attraverso contenuti pertinenti e ben strutturati aumentano la fiducia dei consumatori. La chiave sta nell’equilibrio tra informazione dettagliata e accessibilità, adattando la comunicazione al tipo di prodotto e alle esigenze informative del target.
La Forza delle Recensioni: Riprova Sociale
Le recensioni rappresentano una potente forma di riprova sociale, aumentando la credibilità del prodotto e influenzando positivamente la decisione di acquisto. L’integrazione di valutazioni e testimonianze autentiche contribuisce al miglioramento del posizionamento SEO e alla costruzione di un’immagine positiva del brand.
L’Arte del Persuasive Copywriting
Il persuasive copywriting, basato sull’utilizzo di euristiche e bias cognitivi, rappresenta uno strumento strategico per influenzare le decisioni di acquisto e ottimizzare le conversioni. L’applicazione di queste tecniche deve essere calibrata in base al contesto specifico, considerando le differenze tra i settori B2C e B2B e le peculiarità del processo decisionale dei consumatori.
Non è difficle mettere in piedi un e-commerce, gli aspetti più rilevanti e ostici sono il vendere i prodotti o i servizi che ci sono sul sito: si passa dalle strategie di merketing puro (sconti, premi,…) agli aspetti psicologici di “gioco delle parti” (scarsità, coccole per i cliendi fedeli, effetto sorpresa,…)
Insomma buona lavoro a tutti.